ماتریس BCG

• 1402/05/19
• 10 Comment

ماتریس BCG یکی از ابزارهای مهم تحلیلی در علم بازاریابی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا محصولات خود را بر اساس موقعیت رقابتی در بازار، دسته‌بندی کنند و برای هر دسته، راهبردهای متفاوتی را اعمال کنند.

ماتریس BCG یک ابزار تحلیلی است که توسط شرکت بوستون کانسالتینگ یا Boston Consulting Group ابداع شده است و برای تحلیل موقعیت رقابتی محصولات در بازار استفاده می‌شود. این ماتریس، بر اساس نرخ رشد بازار و سهم بازار محصول، محصولات را در چهار دسته قرار می‌دهد: ستارگان (Stars)، علامت سوال (Question Marks)، گاو شیرده (Cash Cows) و سگ‌های (Dogs)، که هر کدام از این دسته‌ها می‌تواند راهبردهای متفاوتی را برای شرکت به دنبال داشته باشد.

سهم بازار به میزان فروش یا درآمدی اشاره دارد که یک محصول در بازار به دست می‌آورد. به عبارت دیگر، سهم بازار یک محصول درصدی از کل فروش یا درآمد صنعت که توسط آن محصول به دست می‌آید را نشان می‌دهد.

برای مثال محصول A با سهم بازار 30٪ روبرو است، یعنی برای هر 100 واحد فروش یا درآمدی که در صنعت مرتبط با این محصول به دست می‌آید، 30 واحد یا 30٪ از آن به محصول A تعلق دارد. در مقابل، محصول B با سهم بازار 10٪ روبرو است، یعنی برای هر 100 واحد فروش یا درآمدی که در صنعت مرتبط با این محصول به دست می‌آید، 10 واحد یا 10٪ از آن به محصول B تعلق دارد. در ماتریس BCG، سهم بازار ظرفیت بازار محصول را نشان می دهد و هرچه سهم بازار یک محصول بیشتر باشد، محصول به مراتب قوی تر به نظر می‌رسد.

نرخ رشد بازار در ماتریس BCG به میزان رشد بازار مرتبط با محصول اشاره دارد. به عبارت دیگر، نرخ رشد نشان می‌دهد که با چه نرخی بازار محصول در حال رشد است و در چه میزان برای فروش محصول موثر است.

برای مثال محصول A با نرخ رشد بازار 5٪ روبرو است، یعنی بازار مرتبط با این محصول در حال رشد با نرخ 5٪ در سال است. همچنین، محصول B با نرخ رشد بازار 10٪ روبرو است، یعنی بازار مرتبط با این محصول در حال رشد با نرخ 10٪ در سال است.

در ماتریس BCG، نرخ رشد به عنوان یکی از دو معیار اصلی برای تحلیل محصولات استفاده می‌شود. در این ماتریس، محصولات با نرخ رشد بالا و سهم بازار بالا، به عنوان محصولات ستاره دار شناخته می‌شوند و بیشترین سرمایه‌گذاری در آنها صورت می‌گیرد. به عنوان مثال، شرکت‌هایی که در بازاری رقابتی و متغیر مانند بازار فناوری فعالیت می‌کنند، به دنبال توسعه و رشد سریع هستند، بنابراین محصولاتی با نرخ رشد بالا در چنین بازاری به شدت مورد توجه قرار می‌گیرند. در مقابل، در بازارهای پایدار، محصولاتی با سهم بازار بالا و نرخ رشد پایین به عنوان محصولات نگهداری شونده (گاو شیرده) شناخته می‌شوند و به دلیل نیاز کمتر به سرمایه‌گذاری، سودآوری بیشتری دارند.

- ستارگان (Stars): محصولاتی هستند که در بازار رقابتی قابل توجهی دارند و با نرخ رشد بالا، سهم بازار خود را افزایش می‌دهند. این محصولات نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری دارند تا بتوانند رشد خود را حفظ کنند و به گروه گاو شیرده تبدیل شوند. برای به دست آوردن سهم بازار بیشتر، شرکت باید بر روی ترویج، توزیع و تحقیق و توسعه (R&D) سرمایه‌گذاری کند. با این حال داشتن سهم بازار قابل توجه، باعث می‌شود که شرکت برای حفظ آن سرمایه‌گذاری کند و در نتیجه سود به دست آمده کمتر از سرمایه‌گذاری باشد.

- علامت سوال (Question Marks): محصولاتی هستند که با سهم کمی از بازار شروع کرده‌اند و با نرخ رشد بالا، سهم بازار را افزایش می‌دهند. این محصولات نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری دارند تا بتوانند رشد خود را حفظ کنند و به گروه ستاره یا گروه‌های دیگر تبدیل شوند. با این حال، این محصولات ممکن است با مشکلاتی مانند عدم استقرار در بازار، رقابت سخت با رقبای استقرار کرده و نیاز به سرمایه‌گذاری بالا، مواجه باشند. شرکت می‌تواند برای این محصولات، راهبردهایی مانند توسعه بازار، ترویج بیشتر و یا توسعه محصولات جدید را اعمال کند تا سهم بازار آن‌ها را افزایش دهد.

- گاو شیرده (Cash Cows): محصولاتی هستند که با سهم بازار قابل توجهی شروع کرده‌اند و با نرخ رشد پایین، سهم بازار خود را حفظ می‌کنند. این محصولات به دلیل عدم نیاز به بالا بردن سهم بازار، از سوددهی بالاتری برخوردار هستند. شرکت می‌تواند به جای سرمایه‌گذاری در گاوشیرده، سود به دست آمده را برای سرمایه‌گذاری در محصولات دیگر یا به عنوان سود تقسیم به سهام‌داران استفاده کند. همچنین، شرکت می‌تواند برای افزایش سود از این محصولات، از راهبردهایی مانند کاهش هزینه‌ها و بهبود کارایی استفاده کند.

- سگ‌ها (Dogs): محصولاتی هستند که با سهم بازار کمی شروع کرده‌اند و با نرخ رشد پایین، سهم بازار خود را حفظ می‌کنند. این محصولات به دلیل عدم سودآوری، از بین بردن آن‌ها معمولاً بهترین راه است. شرکت‌ها باید با توجه به این محصولات، تصمیم بگیرند که آیا بهتر است آن‌ها را از بازار خارج کنند و یا تلاش کنند تا با استفاده از راهبردهایی مانند اصلاح محصول، کاهش هزینه‌ها و یا تخصیص منابع به محصولات دیگر، سودآوری آن‌ها را افزایش دهند.

با استفاده از ماتریس BCG، شرکت می‌تواند برای هر محصول خود، راهبردهای متفاوتی را اعمال کند. برای مثال، برای محصولات ستاره و علامت سوال، شرکت می‌تواند سرمایه‌گذاری کند و تلاش کند تا سهم بازار آن‌ها را افزایش دهد. برای محصولات گاو شیرده، شرکت می‌تواند با کاهش هزینه‌های تولید، سوددهی آن‌ها را بهبود بخشد. و در نهایت، برای محصولات سگ، شرکت می‌تواند تلاش کند تا آن‌ها را از بازار خارج کند.

در کل، ماتریس BCG به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با توجه به موقعیت رقابتی محصولات خود در بازار، راهبردهای مناسبی را اعمال کنند و به بهبود عملکرد و سودآوری شرکت خود برسند.

برای توضیح بهتر استفاده از ماتریس BCG، می‌توانیم مثالی از یک شرکت فرضی در نظر بگیریم که چندین خط محصولی را در بازار دارد و قصد دارد با استفاده از ماتریس BCG، محصولات خود را تحلیل کند.

فرض کنید شما یک شرکت تولیدی غذایی هستید که چندین محصول در دسترس دارید، از جمله کنسرو ماهی، پفک، چیپس و شکلات. با استفاده از ماتریس BCG، می‌توانید محصولات خود را بر اساس سهم بازار و نرخ رشد بازار تحلیل کنید.

1. کنسرو ماهی: این محصول سهم بازار بالایی دارد ولی در حال رشد نیست. به عبارت دیگر، بازار این محصول به حالت اشباع رسیده است. در نتیجه، شما می‌توانید تصمیم بگیرید که برای این محصول، تلاش کمتری در زمینه بازاریابی و توسعه محصول انجام دهید و بجای آن، در کاهش هزینه‌های تولید و بهبود کیفیت محصولات این بخش تمرکز کنید. این محصول در حالت "گاو شیرده" قرار دارد.

2. پفک: این محصول سهم بازار متوسطی دارد و در حال رشد است. به عبارت دیگر، بازار این محصول در حال گسترش و رشد است. در نتیجه، شما می‌توانید تصمیم بگیرید که برای این محصول، هزینه‌های بازاریابی را افزایش داده و تلاش کنید سهم بازار و سودآوری را افزایش دهید. این محصول در حالت "ستاره" قرار دارد که سهم بازار متوسطی دارد و در حال رشد است.

3. چیپس: این محصول سهم بازار کمی دارد و نرخ رشد بازار آن نیز کم است. این محصول در حالت "سگ" قرار دارد. بنابراین سرمایه گذاری در این بخش توجیه اقتصادی ندارد.

4. شکلات: این محصول سهم بازار پایینی دارد ولی نرخ رشد بازار آن بالاست. این محصول در دسته علامت سوال قرار دارد  به همین خاطر اینده مشخصی ندارد و میتواند تبدیل به سگ یا ستاره شود!

اشتراک گذاری